売れるチラシ屋さんです、
歯ブラシを折っちゃいました。。
突然ですが昨日歯ブラシが折れました。
歯を磨いているときに、ブラシの下の細く
なっている部分がバキッといってしまいました、、、
たぶん、そこに力が集中していたんだと思
います。物質の中で最も力が加わっている
部分というのは、もろくなりやすいですね。
ボトルネック、なんて話もありますね。
瓶の首の部分が細くなっているのは、
あえて首の部分で中身が出る勢いを弱めて
ドバッと出るのを防ぐためです。
さて、集客にもそのような
『全体の勢いを決めている、たった１点』
のポイントがあります。
一通目のメールで、広告は『計測』が命という
話をしましたが、その計測をするときに
欠かしてはいけないポイントがあります。
しかも、そのポイントは大事だと知られ
ていながら、ほとんどのお店が後回しに
してしまっています。
SNSやテレビの取材で一気に流行りの店に
変貌した飲食店や、
カリスマ美容室がいる美容院でも、きちんと
計測して管理できているところは少ないと
思います。
それは一体なんなのか、ご説明しますね。
集客のカギは【LTV（生涯顧客単価）】
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集客のカギは【LTV（生涯顧客単価）】
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集客の成果を計るとき、どんな指標が必要
だと思いますか？
まず必要なのが、
・母集団の人数（集客のために声がけした人数）
・集客数（お客さんを集めた数）
・成約率（集めたお客さんが商品を買ってくれる確率）
です。具体的なケースでいうと
例１）チラシを100枚配って、その結果お客さんが30人来て、そのうち10人が買ってくれた。
例２）ネット広告が1000回みられていて、それを10人がクリックしていて、そのうち2人が買ってくれた。
こんな感じです。
さて、ここまではどこのお店でも行なっていますし、
どこの広告代理店でもだいたいアドバイスしてくれます。
問題は、ここからです。
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一度成約したお客さんに、その後何度利用してもらえるか
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これこそが集客の【ボトルネック】であり、
97％の店長さんが見逃してしまっている
めちゃくちゃ大事なポイントです。
そしてこれがいわゆるLTV（ライフタイムバリュー）＝生涯顧客単価、です。
上位3％の安定して毎月売上を出し続けているお店は、
・母集団数
・集客数
・成約率
に加えてこの
・生涯顧客単価
をどうやって上げていくかを考えています。
なぜ生涯顧客単価が大事なのか
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なぜ生涯顧客単価が大事なのか
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「石田さん、なんでわざわざ難しそうな
<<生涯顧客単価>>になんて目をつけるんですか？」
「わざと難しい話をして、専門家ぶってお金を取るつもりですか！？」
こんな感じで、最初はなかなか信じてくれない
クライアントさんもいます。笑
でも、私たちが生涯顧客単価の向上を進めるのは
『その方法が一番コスパが良いから』です。
集客数をあげたり、成約率をあげるというのは
最初のうちは色々改善の余地はありますが
長くやっていると結局
・広告の出し先を増やす
・興味を持ってもらえるキャッチコピーを研究する
のようにお金と技術がモノをいう世界になってきます。
それに比べて生涯顧客単価を上げるには、
・一度関わったお客さんを大事にする
・こまめにお客さんに連絡する
という風に、マメさこそ必要ですが
お金がかからなくて難易度が低いのです。
それでいて、ちょっとやるだけで競合と
差がつくくらい、みんなが手付かずの
部分なのです。
まさに、この１点を必死で強化する
だけで全体の強度を上げられる
キーポイントです。
ということで、是非あなたもこれからは
『生涯顧客単価』を意識してみて下さい！
、、、と言っても、
お客さんとマメに連絡を取って
生涯顧客単価を上げるには、そもそも
お客さんの連絡先が必要ですよね。
あなたは連絡先、つまり顧客リスト、持ってますか？
次の記事では、そのリスト問題をどうするか
書いていこうと思います。
